Inbound & Growth Marketing 27 / 06 / 2018 5 minutes de lecture

Connaissez-vous le Growth Hacking ? Sans doute en avez-vous entendu parlé : ces expériences ultras compétitives basées sur le data marketing promettent d’exploser vos KPIs…

Alléchant.

Brisons tout de suite le mythe :

  • Les meilleures techniques sont très connues (donc obsolètes)
  • Les autres techniques ont été “patchées” et sont inutilisables
  • Le reste est devenu tout simplement illégal, grâce à la RGPD

Aussi éphémère qu’un “Pokemon GO”, le Growth Hacking va devenir de moins en moins efficace, quand ça ne sera pas tout simplement illégal, faute de pouvoir justifier un quelconque consentement.

Dans ces conditions, comment relever les défis digitaux sans exploser ses budgets ?

Dans cet article, on vous explique que des alternatives efficaces sont possibles – le Growth Hacking est mort, vive le Growth Marketing.

Changement de paradigme : omnicanalité digitale

Avant de vous dévoiler ces techniques, il convient de comprendre pourquoi le Growth Hacking est aussi populaire.

Avant internet, la manière de communiquer et de promouvoir un produit était relativement simple et cloisonnée :

  • Télévision
  • Radio
  • Presse

Aujourd’hui, il est clairement évident que les choses ont changé. Et pas qu’un peu …

Canaux digitaux

Non seulement on observe une multitude des canaux, mais également une interconnexion systématique entre eux.

Par exemple :

  • Emissions télé commentées en live sur Twitter et Facebook
  • Stories Instagram partagées sur Facebook et Messenger
  • Journalistes qui publient leur travail préparatoire sur Medium
  • Tutos cuisine sur YouTube que l’on va sauvegarder sur Pinterest pour le partager par mail à ses amis
  • Support client par mail, qui continue via Facebook Messenger et se termine au téléphone…

Il existe un écosystème très mature de plateformes qui possèdent chacune leurs codes et leurs avantages. De plus, un canal utilisé seul a de moins en moins d’intérêt, car c’est se limiter à des mécaniques bridées, des formats définis et une audience limitée (sans parler de la prédominance des algorithmes.) Je sais, ça semble vraiment compliqué dit comme ça.

C’est là où le Growth Hacking arrive pour casser la baraque : peu cher, automatisable et permettant d’acquérir une audience en cassant les codes des plateformes. Enfin… cassait la baraque, pour les 3 raisons évoquées au début de l’article. (C’est obsolète, bloqué ou illégal, pour ceux qui ne suivent pas).

De ce fait, il y a deux manières de voir les choses : abandonner (et se faire doucement tuer par la concurrence) ou saisir l’opportunité de la multiplication des canaux dès maintenant avec une approche plus smart que les autres.

La fausse bonne idée : être partout

La bonne nouvelle : la multiplication des canaux est synonyme de prolifération d’opportunités de toucher ses clients et prospects.

Je vous vois venir.

L’approche plus smart que les autres consiste alors à être sur tous les réseaux et de partager le même super contenu promotionnel et paf, l’affaire est dans le sac. C’est facile le digital en fait.

Hum…Nope. (C’était la mauvaise nouvelle.)

Votre marque ne peut et ne doit tout simplement pas être présente sur l’ensemble des canaux.

En effet :

  • Inutile de s’investir sur une plateforme dont votre audience est absente
  • C’est un gros risque d’erreurs de gestions (Attention au ridicule, bad buzz, mauvais résultats)
  • A défaut, en voulant absolument être partout, les coûts associés seront très élevés
  • Finalement, comme tout le monde, vous participerez au bruit ambiant avec un résultat très franchement décevant

C’est normal : chaque canal possède ses propres codes, sa propre audience et ses propres spécificités. Pour tirer profit d’une plateforme, il faut s’approprier ses codes, jouer le jeu (vraiment) et s’investir. Bref, ça prend du temps et des compétences.

Alors que faire ?

Tout d’abord, prenons un peu de hauteur.

Finalement, l’enjeu en 2018 et sur les prochaines années ne sera plus dans le choix de la plateforme comme ce fut le cas quelques années plus tôt, mais bien dans la manière dont vous allez concevoir vos dispositifs digitaux et animer votre audience.

Autrement dit, les canaux sont une opportunité d’amplifier vos communications, mais ne sont plus une fin en soi. En revanche, la fédération d’une audience qualifiée, prête à vous suivre partout, qu’importe le support, est primordial pour vous.

Vous devez donc vous concentrer sur ce que vous pouvez contrôler et sur lequel vous pouvez capitaliser sur le long terme : le owned media. Bref, votre site web, votre blog, votre base CRM et votre mailing list. Votre but est alors d’amplifier tout ça avec votre Earn Media, quitte à payer un peu.

Contrairement au Growth Hacking qui consiste grosso modo à spammer pour un coût très faible les utilisateurs de plateformes avec des messages automatiques, le Growth Marketing fonctionne grâce à un processus prouvé très différent.

Ce processus est le suivant :

  1. Définition des objectifs
  2. Mise en place d’une stratégie
  3. Production du contenu
  4. Promotion du contenu
  5. Analyse des KPIs
  6. On recommence

L’idée derrière ce processus est d’attirer le prospect à soi en lui offrant un contenu d’extrêmement bonne qualité, de marquer les esprits pour que le jour où ce dernier a besoin de nos services, il fasse appel à nous, plutôt qu’aux concurrents.

C’est ce que l’on appelle “l’Inbound Marketing”.

La méthodologie Inbound Marketing se décompose en 4 étapes :

  • Attirer
  • Convertir
  • Conclure
  • Fidéliser

Inbound marketing process

C’est pour cela qu’il est inutile d’être le plus bruyant possible : il suffit de cibler la personne la plus intéressée potentiellement.

La bonne nouvelle c’est qu’il est très facile de créer du contenu aujourd’hui et de cibler très précisément une audience prête à découvrir ce contenu.

Et maintenant ?

Pensez-y : qu’est-ce qui intéresse vos clients ? Que veulent-ils apprendre / découvrir ?

Choisissez un sujet qui leur tient à coeur et qui leur cause des problèmes au quotidien. Vous avez trouvé ? Good.

Maintenant, il faut produire le contenu.  Il y a de multiples formats possibles : blog, vidéo, infographie, posts sociaux, livres blancs, évènements, présentations slideshare, emailing… Le choix est presque infini.

Il ne reste qu’à promouvoir votre formidable contenu. Partagez-le à vos partenaires, faites-en la promotion grâce à de la publicité ciblée, écrivez sur votre blog pour booster votre SEO, demandez à vos collaborateurs de partager ce contenu sur leur profil Linkedin… Si le contenu créé est vraiment à la hauteur, attendez-vous à une amplification naturelle de la diffusion en Earn Media.

Naturellement, votre but est de récolter des données afin d’affiner votre stratégie.

Les chiffres ont été bons ? On continue dans cette voie.

Les chiffres ont été mauvais ? On change de stratégie.

Le Growth Marketing permet de faire grossir votre base CRM de prospect qualifié grâce à une approche Data Driven Marketing.

Pro tips : proposez un contenu additionnel sur la même thématique en échange des coordonnées de vos prospects pour garder le contact et nouer une relation.

Vous souhaitez échanger avec nous sur vos problématiques d’acquisition ou sur l’Inbound Marketing ? Contactez-nous pour un premier échange exploratoire.

ClémentFromont Chef de projet Inbound Marketing chez @ntmy_fr / Ponceur de Fortnite le week-end / #nodigitalbullshit Follow on Twitter
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